信息来源：https://www.ncss.cn/ncss/zd/ms/202209/20220902/2214670891.html
薪酬关乎着求职者的收入，也是企业HR必须要面对的问题，站在HR的角度要能让求职者满意也要能为企业省钱，故了解HR给人才谈薪资套路，有助于人才在求职的过程中更好的把握薪资！下面来看看HR的谈薪酬套路是怎样的？
一般一开始是不会谈薪资的
面试时，HR经理会避免一开始就谈论薪资。因为需要在面试过程中积累对应聘者足够的了解，也需要让应聘者对企业及职务有一定程度的认识，否则当双方的沟通还不够时，就盲目说出薪酬的数字，会破坏谈判的可能性。
在谈话的过程中，HR经理可以了解到哪方占了上风。如果应聘者具备很好的条件，那么企业在给薪上必须大方些；相反地，如果应聘者只是条件相当的可能人选之一，企业则可以把薪资压低些，延后谈论薪资的时间，以获得信息及思考的机会。
不直接问你的薪酬情况
有的HR经理在招聘中常常直接询问应聘者希望的待遇是多少，其实这样已经给予应聘者开价的权力，往往对企业较为不利。尤其是当应聘者说出理想待遇，而企业又没有办法满足他的希望时，便产生了负面的影响。
相反地，如果经过询问在知道应聘者目前或上一份工作的薪资是多少后，即使又附加了他现在希望获得的待遇，企业也会有较合理的参考标准。
如果应聘者目前的薪资低于企业预定的最高给薪值，企业可以依据想要应聘者加入程度的高低，调整薪资以吸引应聘者;如果应聘者目前的薪资高于企业预定的最高给薪值，HR经理可以把说服的重点放在职务的其他优势上。
只告诉你薪酬范围的下限及中间值
有些企业喜欢在一开始就公布职位的薪酬范围，例如在招聘广告中写明。这种做法对企业不利。一般应当保留薪酬范围的上限，只告诉应聘者薪酬范围的下限及中间值。另外，还需讲出企业在薪酬方面具有竞争力的地方和吸引人的地方。
就好像做营销一样，要善于将企业薪酬的卖点告诉对方。如各种保险齐全，实行内部赠股制度，而且大企业让应聘者有更稳定、长久的收入等，尽量避免一开始就将企业的底牌亮出。
只讲下限值及中间值，一方面可以替企业筛选掉对薪酬期望过高的应聘者，一方面又保留了谈判空间，遇到经验丰富或者条件极佳的应聘者，还有可以上调的弹性空间。
考虑好具体岗位薪资的上下限
在与应聘者谈论薪资之前，企业应该先考虑这个职务对企业的价值为何，以及企业愿意支付的薪资，才可能寻找到与企业薪资预期相符的应聘者。否则，当出现对薪资预期过高的应聘者时，企业可能会与应聘者陷入不切实际的讨论，最后还是徒劳无功。
所以，在面试前，企业必须确定出职务给薪的最高上限为多少。因为企业必须顾及财务能力，以及内部给薪的公平性，这个上限既使企业最大竞争对手的最优秀员工来应聘，也不能被打破，否则员工薪资可能成为负担。
而且如果企业给予应聘者超出上限的薪资，当其他员工知道时，也会引起不满，从而影响员工的情绪。
知已知彼掌握薪酬信息
薪资谈判过程中，作为企业方要知己知彼。知己就是了解自己企业的薪资结构和现状，知彼就是了解应聘者的真实薪资待遇和他曾经的薪资待遇，同时知道同类人才的社会平均薪资，甚至他的社会关系(同学、亲朋等)的薪资待遇。
企业在调查了解全面信息的基础上，就掌握了谈薪的主动权，这样来与应聘者谈判，可以降低应聘者的心理预期，使应聘者主动降低薪资要求。
薪资标准要讨论明确
让应聘者对薪资要求开诚布公并不容易，许多人害怕如果说出自己目前或者希望的待遇，可能会让他们在应聘过程中丧失优势，企业会取薪资要求较低，但条件相似的求职者。
然而，讨论薪资是应聘的关键部分，如果应聘者躲闪这个问题，或者回答不清楚，建议HR经理这样告诉应聘者：“我们目前有一个职缺，我们必须知道你是不是可能的人选，我不想浪费你的时间，也不想浪费企业的时间。”
另外，HR经理可以通过问话的方式试探薪资的可能性，避免双方可能的尴尬。例如，“如果企业给你5000元的薪水，这和你预期有没有可能吻合?”另一方面也可以在正式确认薪资前，让应聘者以假设的方式思考接受，以减少双方的惊讶。
不忽略其他收入报酬
一个职务的报酬并不只体现在薪资上，当企业与应聘者在薪资上的看法不同时，企业可以量化其他福利，以减少双方的分歧。
例如，HR经理会向应聘者分析，虽然职务的基本底薪比应聘者的预期低，但是企业的佣金及年终奖金比一般企业高，想办法在不提高薪资的情况下，让应聘者看到一个职务的真正价值，以增强对应聘者的吸引力。
此外，HR经理会仔细聆听应聘者的说法，了解他们重视的其他条件是什么，以尽量满足他们的要求。对某些应聘者而言，弹性的上下班时间、休假、培训的机会等，虽然不是直接的薪资报酬，但是可能也是他们决定是否接受一项工作的重要参照。
善于心理战降低你的实际心里期望
无论多么急用的人才，在薪资谈判阶段都不能操之过急，要充分利用时间的纬度来解决问题。人才的薪资预期要求比自己企业薪资水平高出很多时，也不要轻易放弃，必要时也要出点难题考一下。有一位经理看上了一位很优秀的人才，非常想录用他，但就是应聘者的要价较高，自信心太强。
于是他在谈判过程中出了几道专业领域里面的尖锐难题，结果应聘者答得不好，于是自信心锐减，就这样薪资很快谈了下来。所以薪资谈判是心理战，更是耐力战和智慧战。
谈薪的态度诚恳
薪资谈判的目标不是把薪资压到最低，而是为企业找到最适合的员工。企业如果在谈论薪资上耍了太多花招，例如，误导应聘者将来加薪的幅度很大，只求把应聘者先说进门。这样，应聘者当时即使勉强接受过低的薪资，过后也会因为薪资确实不符合他们的需求而伺机离开。企业虽然暂时省了些钱，但将来会付出更加高昂的代价。
如果应聘者目前的薪资高于企业预定的最高给薪值很多，HR经理应该立刻诚实告知应聘者，以避免浪费双方的时间。
当企业诚实告知应聘者，虽然企业很希望聘请他，但是真的无法支付如此高的薪资时，有时候应聘者甚至会因为喜欢工作内容等原因，而在薪资上自动让步。这种诚实的做法，比起在听到应聘者的高价后，再寻找其他借口拒绝应聘者，能使企业较大机会以低薪获得人才。
宣传自已的企业，用事业吸引人
HR经理在和应聘者交谈中，应引导应聘者看企业的网站和有关的宣传册，介绍企业的管理团队，介绍企业的文化;此外，还要介绍企业所在行业的发展趋势，介绍在这一大行业背景下企业的发展历史、现状及未来走向和发展战略；并结合应聘者的自身特点为应聘者做一简明而充满希望的职业生涯规划，以满足应聘者的成长渴望;同时根据应聘者的实际情况积极正面地引导应聘者共同奋斗，体会企业成长的乐趣。
正面的期货式的理念引导，会增加企业对应聘者的吸引力，冲抵应聘者对实实在在的薪资的期望。但在进行此类操作时，忌讳神吹胡侃。
欲擒故纵，故意降低法
还有一招叫：“故意降低法”，专门对付那些漫天要价的求职者，他要5000，我觉得他只值3500.我就会说：“我们公司只能提供2500。”这时，往往把那些人逼得把自己的底价亮出来。其实，做HR时间长了，基本上对方值多少钱心里都是有数的。
他把底线亮出来以后，你再和他谈判，就轻松多了，如果他同意这个薪资，我就会用第5点，即“多付一点点”来对付他。作为HR，拼命压求职者的工资是不可取的，因为你要长久的留住他，就要公平对待他。否则，即使他来了公司，也是人在曹营心在汉，迟早要走的。
试用期和转正工资，一次搞定
还有一点，就是应该和求职者谈好试用工资和转正工资，有的HR只谈试用工资，说转正后再谈，这不可取，你要给大家一个明确的目标，而且，试用结束的时候，通常公司和个人对自己的评判是不一致的，这时再谈判，如果崩了对双方都是一个损失。
以上的套路还需求职者自已去领悟，在面试时想好不同套路的应对方式！薪资报酬，但是可能也是他们决定是否接受一项工作的重要参照。
善于心理战降低你的实际心里期望
无论多么急用的人才，在薪资谈判阶段都不能操之过急，要充分利用时间的纬度来解决问题。人才的薪资预期要求比自己企业薪资水平高出很多时，也不要轻易放弃，必要时也要出点难题考一下。有一位经理看上了一位很优秀的人才，非常想录用他，但就是应聘者的要价较高，自信心太强。
于是他在谈判过程中出了几道专业领域里面的尖锐难题，结果应聘者答得不好，于是自信心锐减，就这样薪资很快谈了下来。所以薪资谈判是心理战，更是耐力战和智慧战。
谈薪的态度诚恳
薪资谈判的目标不是把薪资压到最低，而是为企业找到最适合的员工。企业如果在谈论薪资上耍了太多花招，例如，误导应聘者将来加薪的幅度很大，只求把应聘者先说进门。这样，应聘者当时即使勉强接受过低的薪资，过后也会因为薪资确实不符合他们的需求而伺机离开。企业虽然暂时省了些钱，但将来会付出更加高昂的代价。
如果应聘者目前的薪资高于企业预定的最高给薪值很多，HR经理应该立刻诚实告知应聘者，以避免浪费双方的时间。
当企业诚实告知应聘者，虽然企业很希望聘请他，但是真的无法支付如此高的薪资时，有时候应聘者甚至会因为喜欢工作内容等原因，而在薪资上自动让步。这种诚实的做法，比起在听到应聘者的高价后，再寻找其他借口拒绝应聘者，能使企业较大机会以低薪获得人才。
宣传自已的企业，用事业吸引人
HR经理在和应聘者交谈中，应引导应聘者看企业的网站和有关的宣传册，介绍企业的管理团队，介绍企业的文化;此外，还要介绍企业所在行业的发展趋势，介绍在这一大行业背景下企业的发展历史、现状及未来走向和发展战略；并结合应聘者的自身特点为应聘者做一简明而充满希望的职业生涯规划，以满足应聘者的成长渴望;同时根据应聘者的实际情况积极正面地引导应聘者共同奋斗，体会企业成长的乐趣。
正面的期货式的理念引导，会增加企业对应聘者的吸引力，冲抵应聘者对实实在在的薪资的期望。但在进行此类操作时，忌讳神吹胡侃。
欲擒故纵，故意降低法
还有一招叫：“故意降低法”，专门对付那些漫天要价的求职者，他要5000，我觉得他只值3500.我就会说：“我们公司只能提供2500。”这时，往往把那些人逼得把自己的底价亮出来。其实，做HR时间长了，基本上对方值多少钱心里都是有数的。
他把底线亮出来以后，你再和他谈判，就轻松多了，如果他同意这个薪资，我就会用第5点，即“多付一点点”来对付他。作为HR，拼命压求职者的工资是不可取的，因为你要长久的留住他，就要公平对待他。否则，即使他来了公司，也是人在曹营心在汉，迟早要走的。
试用期和转正工资，一次搞定
还有一点，就是应该和求职者谈好试用工资和转正工资，有的HR只谈试用工资，说转正后再谈，这不可取，你要给大家一个明确的目标，而且，试用结束的时候，通常公司和个人对自己的评判是不一致的，这时再谈判，如果崩了对双方都是一个损失。
以上的套路还需求职者自已去领悟，在面试时想好不同套路的应对方式！
定目标的重要。
即将踏上崭新的职业旅程的你，知道自己要找什么工作吗？销售专员、文秘、网页设计师、行政专员、动画师、培训专员……俗话说：“三百六十行，行行出状元。”其实，随着社会分工的细化，行业和职位的类别已经多得数不胜数，每隔一段时间还会诞生新的行业或职位。那么，在如此海量的选择范围内，怎样找到适合你的工作呢？
——这正是本文需要解答的问题。
●设定求职意向是找工作的第一步
与外出旅游一样，在你开始找工作时，首先需要确定目标，理清求职意向。求职意向就是你希望从事的职业，例如：记者、文案专员、服装设计师。只有明确设定了求职意向，才能找到适合自己的工作。你也许曾这样说过：“我想找一份适合自己的工作！”然而，什么才是适合你的工作？答案其实很简单——与求职意向吻合的工作就是适合的工作。
找工作的第一步就是设定求职意向。走好这第一步至关重要，因为这一步很大程度上决定了你的职业发展方向。很多求职者找工作时没有设定求职意向，他们被动接受用人单位的选择，虽然因此找到了工作，但很快就发现得到的并不是自己想要的。
●认识自己的过去和未来
请你写一篇题为“我”的文章，全面而详细地介绍自己——这是否令你觉得为难？正确地认识自己是一件不容易的事情，然而，这是我们设定求职意向不可逾越的环节。其实，很多时候我们都需要停下前进的脚步，静下心来看自己，问自己一些问题：我从哪里来，要往何处去？我真正在乎什么？我的理想是什么？我在忙些什么事情？我所忙的事情有意义吗？我为什么要忙这些事情？我犯错了吗？我该如何改进？……这对你的一生都很重要，因为我们在尘世里忙碌，一不留心就迷失了方向，停下来看一看自己，会帮助你找回目标，走对路线。
●列出能力清单
人的过去、现在和未来是关联的统一体。你过去的积累和未来希望达成的目标，共同决定着你现在的行动。因此，为了设定求职意向，你必须全面、深刻地认识自己的过去和未来，虽然这是一件不容易的事情。
你可以用关键词在纸上列出自己的能力清单。关键词可以是词语或短语，例如：写作、制图、计算机编程、普通话一级、视频制作，等等。能力清单不是凭空臆造的，为了证明它们真实无疑，你要在每一个关键词后面补充说明材料，这些材料可以是案例、数据、荣誉证书、认证证书、研究成果……无论何种，都必须是有据可查的。例如，针对“写作”这个关键词，补充说明材料可以是：2004年获“紫金山”作文竞赛散文组一等奖；在报刊、杂志发表小说、散文、文艺评论等12篇，总计5万多字；出版专著1本；等等。
●遇见未来的自己
绝大多数人不能清晰地描述自己的未来——这是一件非常可怕的事情，因为你连自己以后要成为什么样的人都不知道，又如何计划现在的行动呢？也许你觉得人生的变数太多，与其频繁地修改目标，还不如走一步算一步，“船到桥头自然直”。的确，人生变化无常，我们没有巫师的法力，谁都无法准确地看见自己的未来，也很难完全按照既定的规划来开展行动。然而，这些都不能成为你舍弃目标的理由！其实，目标对于人生的根本作用在于激励。人的内驱力，也就是由心而生、自动自发的力量，正是目标所诱发的。当你明确需要达成某个目标的时候，你会惊讶地发现自我的潜力是无穷的。目标激励着你克服困难，勇往直前，即使有朝一日目标有所变换，你依然在前进的道路上，这就是你取得成功的理由。因此，目标是什么并不重要，重要的是有没有目标。
你有必要花费一定的时间来思考自己的未来，也就是设定自己的人生目标，虽然这是一件费时费力的事情，但你终将收获巨额的回报，这也是你设定求职意向的重要步骤。如果你的人生目标是成为一名人力资源专家，那么你或许可以将招聘专员、培训专员作为求职意。人力资源部门的工作包括招聘、薪酬、绩效、培训、员工关系等，人力资源专家需要精通各模块的工作，作为初入职场的你，最恰当的策略是从一个模块切入，再申请转岗，由点及面，逐步修炼，最终达成目标。
●价值排行榜：你真正在乎什么？
工作不是人生的全部，也不是人生的根本目的，工作或许只是你获取幸福的一种方式，你真正在乎的是别的，在你的内心深处隐藏着一份“价值排行榜单”，上面记录着你希望拥有的人生价值——也许你自己也不曾意识到它的存在。然而，它的力量是无形而巨大的，人的行为深受其影响，无论你选择什么样的工作，最终都是为了实现自我价值，获得人生的幸福。
你必须设法列出自己的价值榜单，因为有意识地将自己的求职意向与价值追求结合起来，会有效地避免你在职业道路上走弯路，也会令你享受到工作本身的乐趣。
为了列出价值榜单，你首先需要腾出一段不被任何人干扰的时间，关闭一切与外界联系的媒介，然后静下心来，集中注意力，完全依照内心的真实想法，以词或短语的形式将你真正在乎的内容写到纸上。在进行这一步骤的时候，你完全没必要在意别人的看法。德国自我管理专家洛塔尔·赛韦特说：“真正的成功人士就是这样的：他们十分明确自我的价值取向，并且总是根据这些价值来安排自己的生活；他们有坚强的意志，一旦订立目标便能够有计划地向着自己的目标逐步靠近；他们从不随波逐流，总是清楚地知道自己做每件事的意义所在；他们个性鲜明，能够通过自己的言行影响别人的行动；当然，他们也知道哪些事情是自己根本不想做的。”[2]你要做的就是聆听内心的声音，然后忠实地记录下来。
为了激发你的思考，我列举了一些榜单的内容：安定的生活、自由、平等、发挥创造力、家庭、闲暇时间、融洽的人际关系、娱乐互动、健康、受人尊重、实现理想、做感兴趣的事、爱与被爱、整洁的环境、与志同道合的人在一起、权力、对社会有所贡献、威信、赚更多的钱、拥有自己的品牌……你要知道，每个人的价值榜单都是不同的，千万不要被这些内容所禁锢，放飞思维的翅膀，写出专属你的私人价值榜单。
当你列出了自己的价值清单后，根据每个价值在你心目中的重要程度进行排序，越重要排得越靠前。
以上的步骤可以重复进行。你必须得有这样的心理准备：获取一份准确的价值排行榜是一件不易的事，不可能一蹴而就，也不可能一劳永逸。通常来说，重复的次数越多，你得到的价值排行榜就会越准确。
●行业与职位，你了解多少？
俗语说：“女怕嫁错郎，男怕入错行。”无论男女，入行对于个人职业生涯发展的影响都是重大而深远的。有人在不同的行业里频繁辗转，耗费了大量的时间和精力，积累的资源却并不多，这是因为你浅尝辄止，积淀不够。
为了避免重蹈覆辙，你需要尽可能多地了解行业与职位。只有了解清楚之后，你才能做出正确的判断，挑选出适合你的工作。
亲朋好友是你了解行业与职位的重要信息来源。在你的人脉关系中，或许正有一两位闯荡职场江湖多年的“老鸟”，他们见多识广，接触和了解的行业较多，你虚心向他们请教，必然会有很大收获。需要注意的是，他们提供的信息不一定全部准确，古人说：“偏听则暗，兼听则明。”为了获取相对准确的信息，你最好多请教一些人。
用人单位公开发布的招聘启示也是你了解行业和职位的极好途径。严谨、规范的公司，其招聘启示是非常全面和详细的，包含了岗位名称、岗位要求、职责描述等信息，通俗地说，就是明确地告诉你——某个岗位的基本工作内容是什么，需要你具备什么样的能力？认真研读这些内容，你将从中了解行业与职位，并且明晰自己所需具备的能力。
当今网络技术的发展也为我们了解行业与职位提供了便捷的途径。只要你愿意，你几乎可以轻易地获取任何想要的信息，尤其是当下互动、开放的交流平台与社区的兴起，你可以通过在线提问的方式向陌生的人寻求帮助，找到答案。
●三个圈法则
在你充分认识自我、行业与职位后，你可以开始为自己设定具体的求职意向了。
从现在开始，你是一名梦想主义者，对现实条件的种种限制毫不在乎，你要做的就是把自己曾经想过、现在想从事的职业全部写到纸上，直到穷尽。此步骤的持续时间为一天至一周，目的是让你所列的职业尽可能地全面和完善。你将获得一份职业清单。
现在，你需要将自己的角色彻底转变，从毫无顾忌的梦想主义者转变为严厉、冷静、理性的现实主义者。你要遵循“三个圈法则”对职业清单进行筛选，过滤掉那些不符合此法则的项目。“三个圈法则”示意图如下：
阴影部分
首先，你希望从事的职业必须符合社会的需要。任何一项职业都要为别人提供服务、创造价值的，简单的说，就是能够为别人带来好处。我们以“学生”和“老师”为例，两者都是表示身份的名词，然而，“老师”是一份工作或职业，而“学生”就不是。现在，请你对照职业清单，将那些无法为别人带来好处的“职业”删除掉。需要注意的是，虽然有些职业也可以为别人带来好处，但是这些好处微不足道，或者需要享受这些“好处”的人少得可怜，这些职业最好删除掉。
其次，你希望从事的职业必须是自己感兴趣的。兴趣是最大的内驱力，为了在内心产生源源不断的工作动力，也为了长久地坚持一份工作，你最好选择自己感兴趣的工作，也就是自己喜欢的工作。现在，请将职业清单上那些你根本不感兴趣的项目删除。
再次，你希望从事的职业必须是你擅长的。做自己擅长的事，才能发挥优势，施展长处，充分利用已经具备的资源。现在，请将职业清单上那些你不擅长的职业删除。
●你的职业清单上还留存几个条目？
通常情况下，1至3个是比较合理的，如果太多，请重复上面的步骤，直到合理为止。
恭喜你！留存下来的1至3个职业，可以定为你的求职意向。
CONTENT END
